Нет Купонам

Я представляю лагерь продавцов, находясь, так сказать, по другую сторону баррикад. И я хочу вам поведать о некоторых хитростях продавцов и банальных экономических расчетах, чтобы было понятно, чего ожидать, покупая скидочные купоны на товары.

Как-то один из наших магазинов провел акцию с Биглионом - http://www.biglion.ru/moscow/deals/miravtokresel-30/. Предоставив 30% скидку, за 2 дня мы продали всего 7 купонов. Скажу честно, скидка с одной стороны была реальная, с другой - нет: в это же время проходила акция от производителя данной продукции со скидкой 25%, т.е. реально от нашего магазина мы предоставили всего 5%, а остальные 25% были от производителя, которые предоставлял не только наш магазин. Это одна из хитростей, к которым прибегают продавцы, но речь не об этом... Для нас акция все-равно получилась убыточной, поскольку цены на нашем сайте пришлось поднять и собственные продажи по акции производителя остановились. При этом мы без всяких Биглионов самостоятельно продавали гораздо больше и при этом не делились ни с кем. К тому же никаких повторных и сопутствующих продаж, которыми заманили нас купонщики, не было.

После этой акции нас стали атаковать различные скидочные сервисы, в том числе Групон, у которого, должен заметить, аппетит просто зверский: за свои услуги они требуют 50% от выручки (Биглион довольствовался 50% с маржи). Проведя несложные расчеты можно вывести, что продавец в этом случае должен предоставить следующую фактическую скидку:

фактическая скидка = скидка клиенту/2 + 50

Т.е. если покупателям предоставляется скидка 30%, то фактически с учетом комиссии Групона магазин скидывает не 30, а 65%, а если клиенту предоставляется 50%, то по факту скидка 75%. В любом случае магазину придется скинуть не менее 50%.

Не знаю, открою ли я для кого-нибудь секрет, но даже крупные магазины в лучшем случае работают с наценкой 40-45%, т.е. максимальная скидка, которую они могут предоставить - 30% (ведь скидка рассчитывается от розничных, а не от закупочных цен). Уже при этом магазин выходит в ноль даже без учета каких-либо коммерческих затрат. Но многие ли из вас обращают внимание на скидку 30%? Ведь всем подавай 50-70%, не меньше ))

Повторные и сопутствующие продажи, узнаваемость бренда и прочие стандартные аргументы купонщиков, впаривающих свои услуги продавцам, возможно и работают для услуг или для товаров постоянного потребления. Но для таких категорий, как детские автокресла или, скажем, массажные кушетки, которые, покупают на несколько лет, это пустые обещания. Вряд-ли кто-то будет испытывать ностальгические чувства к магазину через такой долгий срок, а тем более аудитория подобных сервисов.

Вот и получается, что предоставляя скидку даже в 20-30%, не говоря уже о больших цифрах, продавцы скорее всего лукавят, ведь не будут они торговать себе в убыток. Либо у них завышены цены и такой же товар можно найти дешевле и без скидок, либо под видом скидки на оригинальный товар с гарантией продается серый импорт, неликвид, китайская подделка и т.п. Редкие исключения конечно есть, но это наверняка разовые новички, которые еще не знакомы с законами торговли. Если же у продавца действительно качественный товар и нормальные цены, ничто не мешает ему самостоятельно сделать скидку, не делясь со всякими групонами, и выйти со своим предложением на Яндекс.Маркет или подобные товарные площадки. И если товар действительно качественный, сарафанное радио и постоянные покупатели по той же логике не заставят себя ждать ))

Что касается услуг и товаров постоянного спроса, где продавцы готовы изначально понести убыток, лишь бы заполучить вас в качестве постоянного клиента, возможно варианты счастливого исхода есть. Но все-равно надо иметь ввиду: никакой продавец (речь конечно не о новичках-однодневках) не будет работать себе в убыток. Затраты, понесенные на ваше первоначальное привлечение, должны в дальнейшем окупиться. Делайте выводы...